マーケティング
第1章 企業活動
マーケティング
マーケティングはセールスとは区別される。マーケティングとは、顧客満足度を高める販売活動である。セールスは、売上を高める販売活動である。マーケティング活動では、フレームワークが多く、さまざまな分析手法がある。その1つ1つを理解し、実務で活用することでスキルが身についていくだろう。
マーケティングとは
マーケティングとは、顧客のニーズを的確に把握し、それを反映させた商品を作り、顧客に価値を提供するための活動のことです。1950年代からビジネスで重要視されている概念で、企業活動の一つです。
マーケティングミックス
マーケティングミックスとは、市場でシェアを獲得し、拡大するための分析である。そして、マーケティングミックスは、４Pで構成されており、これらを分析することで市場戦略を明確にすることができる。
| 4つのP | 説明 |
|---|---|
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Product 製品 | どんな商品・サービスを創作するのか |
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Price 価格 | いくらで顧客に販売するのか |
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Place 流通 | どうやって顧客に商品・サービスを届けるか |
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Promotion プロモーション | いかに顧客に商品・サービスの良さを伝えるか |
STP分析手法
商品・サービスを販売するために、セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニングの3つの要件を定義すること。マーケティングを実施する上でのステップの1つ。
① セグメンテーション
意味のあるグループに分けること。セグメンテーションをするとき、区分けされたグループを戦略的に区別しなければいけない。明確な区分と意図がないと、ターゲティングにつながらなくなる。STPで最も重要な局面である。
② ターゲティング
区分けしたグループから優先的に価値を提供するグループを決めること。市場将来性、競合優位性、自社適合性を鑑みて、ターゲットを行う。現場感では、シナジー性、波及性、確実性、目的性を考慮する。
③ ポジショニング
他社と異なる価値を提供できることを、いかに伝えるか、立ち位置を位置づけること。競合と区別して足場を確立することが重要で、差別化できる軸を考える必要がある。できるだけ有利な戦いを展開できる場面を創出しなければいけない。
RFM分析（購買行動の分析）
RFM分析とは、下記の3つの指標で顧客をセグメントに分割し、各セグメントでマーケティング施策を講じる手法である。
- Recency：最新の購買日
- Frequency：購買回数
- Monetary：購買金額
このRFM分析を実践するには、顧客の詳細なデータが必要である。そしてデータ管理手法としてFSP（Frequent Shoppers Program）が活用され、このFSPデータを活用することで、顧客の購買情報を保存し、より付加価値の高い会員制システムを作り出すことができる。
4C分析
マーケティングミックスでは売り手側の視点での4つの項目がありました。ここでは売り手側の4つの視点について分析するための手法を紹介します。この４点を買い手視点に変換した分析手法を4C分析といいます。
近年では、顧客視点での商品販売が重要になっています。口コミやソーシャルメディアの普及で、顧客の満足度が売上に直結しているからです。
| 4つのC | 説明 |
|---|---|
|
Customer Value 価値 | 顧客は何に魅力を感じるのか |
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Cost 費用 | いくらだと顧客は買ってくれるのか |
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Convenience 利便性 | いつ、どこで、何をしているとき、顧客の生活に利便性をもたらすか |
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Communication コミュニケーション |
顧客とどのように会話をするか コミュニケーションの手段は何か |
インバウンドマーケティング
インバウンドマーケティングとは、自発的に商品やサービスの情報を探す潜在顧客をメディアや物理的な店舗に集客し、その潜在顧客を新規顧客へと転換させるマーケティング手法です。集まった潜在顧客はすでに商品やサービスに興味があるため、新規顧客への転換率が高まります。
アウトバウンドマーケティング
アウトバウンドマーケティングとは、マーケティング実施者が不特定多数の潜在顧客に向けて積極的に行うマーケティング手法です。テレビCMやダイレクトメール、テレマーケティングがアウトバウンドマーケティングの例です。インバウンドマーケティングとは異なり、プッシュ型のマーケティングなので、潜在顧客が商品やサービスに興味があるない関係なしに、彼らに対してマーケティング施策を実施します。
オムニチャネル：販売方法として実店舗、カタログ、ソーシャルメディア等、複数の販売経路を連携させて、どの経路からでも利便性高く購入できるようにした販売環境のこと
プッシュ戦略とプル戦略
両戦略は、商品やサービスをプロモーションするための対照的な戦略です。それぞれの特徴を理解しておきましょう。
◆プッシュ戦略とは
消費者に向けて積極的な働きかけを行うことにより商品販売を促進していく戦略のこと
◆プル戦略とは
広告やブランディング活動を行うことにより商品への購買意欲を高めて、顧客を引き寄せる戦略のこと
Webマーケティング
Webマーケティングとは、インターネットおよびWebによる販売促進活動のことです。広告手法として、世界的に広まっている手法です。詳しくは、「e-ビジネス」のインターネット広告手法で解説しています。